营销突围策略：如何通过ASK基本功和七步法拿下20%关键大客户

分享嘉宾：张健，原思科中国副总裁、原惠普中国政府事业部总经理、惠普商学院高级讲师。

注释邀请您在阅读之前思考：

大家好，今天我要分享的话题是《营销突破：如何赢得20%的大客户》。主要讲两部分：优秀销售的三大基本功；以及解决方案销售的七步法。

1、如何练就优秀销售的基本功？

世界上最厉害的武术是基本功。我们看冬奥会的时候，谷爱凌和苏一鸣这两位选手，年轻的时候就练过基本功，非常扎实。

那么如何学习销售的基本技能呢？优秀销售的三个基本基石——态度、技能和知识。

1.态度：做正确的事

你的态度决定了你能否做好销售工作。

态度就是你是否有利他之心、利他思想。利他主义是指在处理利益、物质和精神关系时，不仅要考虑现在，还要考虑未来；不仅要为自己着想，还要为别人着想。

有的业务员去见客户，脸上洋溢着喜悦，仿佛面向太阳，而有的业务员去见客户，却低着头，心里想着向客户推销产品，所以不敢直视客户。但如果您是为了帮助客户取得成功，那么态度就完全不同了。

你不能“假装”是无私的。客户可以从你的言行中感受到你是为了“利己”还是真的“利他”。除了利他之外，我们还必须以客户为中心。

要真正做到以客户为中心，我们必须有同理心，能够换位思考。

我相信，好的销售既不是狼性，也不是佛性，而是人性。只有了解人性，我们才能更加理性。

同理心有六项原则：

首先，我如何对待别人，别人就会如何对待我。在会见客户时，如果你关心自己的着装并尊重他人，别人就会尊重你。

第二，如果我想让客户了解我，我必须先了解他们，然后才能被了解。

第三，别人眼中的你才是真实的自己。你必须学会​​通过别人的眼睛、从别人的角度来看待自己。

第四，只能纠正自己，不能纠正别人。想要成功地与人相处，让别人尊重你的想法，就只能先改变自己。例如，改变与客户沟通的方式，提出问题，让客户自己表达问题。

第五，真诚坦诚的人是值得信赖的人。您对客户真诚、坦诚。过了一段时间，当客户了解了很多信息后，他们仍然认为你做得很好。这是一个双赢的局面。

第六，只有表达真情的人，才会得到真爱的回报。例如，当你称赞一位顾客时，他可以看出你是否真心实意。

2. 知识：赋予你力量

认知是人与人之间唯一本质的区别。因为认知不同，所以做的事情也不同。在当今VUCA时代，一个快速变化、极度复杂的时代，我们需要提高认识。

要提高你的认知，改变你的思维方式，就必须学习知识。

① 以前销售靠喝酒，现在销售靠知识。

销售必须了解四个方面的知识：

专业知识，必须掌握的知识。

业务知识，你可以清楚地解释业务从哪里来、到哪里去、你的业务是做什么的。

行业知识，你需要了解这个行业的知识。比如做To G业务，你至少要知道四个意识、四个自信。

客户知识，这也很重要。

②如何做好销售？

首先，是学习。杰克·韦尔奇说：“你可以拒绝学习，但你的对手不会拒绝。”如果你想和你的对手竞争，如果你不学习，你永远无法与对手竞争。

学就读经典，卖就读专业。就像学习游泳一样，虽然有的人很早就学会了游泳，但却是自学成才的狗刨子。学狗划水，跟专业教练学习，一定是专业训练才能游得快。

当我加入惠普时，我已经工作了13年，但我还需要接受培训。首先是技能培训、有效的商务演讲、专业的销售技巧、情景商务谈判。

学习完毕后去见客户；如果你想成为大客户，你必须学会​​如何成为大客户。企业学会了如何做大客户之后，再考虑是否能为客户创造更好的价值，是否能为公司创造更好的价值。卖产品不能创造好的价值；销售解决方案可以创造更好的价值。所以我们必须重新学习解决方案销售。

企业要做大，也需要渠道，而且要学会如何管理渠道；办一个行业，要学行业管理；办一个地区，要学区域规划。如果你升职了，想要管理一个团队，你还需要学习专业的销售团队管理。

所以我们要学习，在学习中要升维思考，降维攻击。

③ 知识的力量

一个。不要有勇无谋。孙子曰：“一者以敌攻敌，二者攻敌，二者攻敌，二者攻城。”

许多人在出价时都会关注客户。如果销售投标总是获胜，那么他是一个好的销售人员吗？

我认为这种常胜将军还没有“斗阴谋”的能力，因为达到“斗友谊”和“斗阴谋”之后，他就不必继续竞标或打仗了。

这个问题可能是由于缺乏知识而产生的。我看到很多人教导销售人员要勇敢，要与客户见面，要不断地承受挫折。虽然这样可以锤炼心性，但是在做销售的时候，我们不能像清兵那样只“有一颗勇敢的心”，还必须足智多谋。

b.知识竞赛

《竞争未来》一书讲了竞争的三个阶段：知识的竞争、路径的竞争、市场的竞争。

如今，很多人都在市场和道路上竞争。如果我们想赢，就必须到更高的层次去比拼知识，也就是说，你有没有清晰地看到未来变化的知识？

c.学会运用知识

现在有很多对销售很有帮助的知识，比如罗伯特·西奥迪尼写的《影响力》。作者花了三年时间研究七种影响力武器：互惠、偏好、联盟原则、社会证明原则。 、权威原则、承诺和一致性原则、稀缺性原则。

在培养与客户的关系时，我们可以采用互惠、优惠、联盟的原则。

为了减少客户的不确定性，我们可以使用社会证明和权威的原则。

当我们想要赢得订单并刺激客户行为时，我们可以使用承诺和一致性原则以及稀缺性原则。

3. 技能：正确做事

在技​​能方面，尤其要注重专业知识和敬业精神才能取胜。

专业是一种态度，对自己有要求；

这是你希望别人看到你的方式；

意思是“你做事我放心”，可靠；

它说“你值这个钱”。

意味着你对自己有要求，是一种追求最真实、最美的内心状态。

这与任何人无关，只是你内心的反映。从另一个角度来说，专业不太自由，不能为所欲为。

因为专业标准更高、要求更高、维度限制更多。而且越专业，限制就越多。例如，在提问时，你需要知道哪些问题应该问，哪些问题不应该问。

专业不是教你走捷径，而是教你不走弯路，告诉你什么不该做，什么做了之后一定会做得更好。

专业不是教你耍小聪明，耍小聪明，学几招，而是帮助你避免掉进坑里。如果你只有一把锤子，那么你看到的所有东西都会看起来像钉子，因为你缺乏工具。学完一个专业，你可以掌握更多的工具。

2、如何赢得20%的大客户？

如果你真的想赢得大项目或客户，基于解决方案的销售方法是一个很好的方法论，也称为高效销售七步法。

七步解决销售法是一个理念、一个指南、一个方法、一个销售管理体系。它由七个逻辑步骤描述如何销售、互动和管理机会，提供并形成一种共同语言来构建可衡量和可验证的结果。每一步都像计算机流程图。当一个步骤满足条件时，进行下一步。

七步解决方案销售方法以客户为中心，并与客户的购买流程保持一致。

1、了解客户 ①销售技巧 当客户评估环境时，销售必须学习和了解客户的经营环境。

首先，解释好客户情况。

二是了解行业发展趋势的相关数据。

第三，分担客户的商业计划和费用支出。

第四，画出我们与客户的关系图以及客户组织结构图。

② 第一步没做好的第一个原因是销售只和采购部门互动。采购部门是客户的一部分，但可能不是真正的客户，而只是一个环节。其次，沟通主要围绕价格展开。如果你总是和客户讨价还价，又不太了解他们，那么你的沟通就会受到限制。

第三，销售不参与产品和解决方案设计。四是销售忙于内部工作。很多企业的销售负担过重。例如，一些公司要求销售人员提交每日报告。

③ 了解客户需求的6大关键问题

销售人员可以问自己六个问题来测试他们是否真正了解客户。首先，客户面临的挑战和机遇是什么？

其次，客户的客户和竞争对手是谁？

他为谁服务，他的对手又是谁？当您知道您的客户是谁时，您可以帮助您的客户为他们的客户创造价值。当您知道客户的对手是谁时，您可以帮助您的客户击败他们的对手或比他们的对手做得更好。

第三，客户的决策机制和决策者是谁？

第四，客户的企业文化价值观是什么？

一个公司的文化价值观会影响公司的思维和行为。如果公司的文化“非常狼性”，你就不容易与之合作。第五，客户的目标和盈利模式是什么？

销售必须了解客户的目标和计划并帮助公司实现它们；它还必须了解客户的盈利模式，才能帮助客户产生利润和效益。

④ 了解客户的采购流程。了解了客户的需求之后，我们还要关注客户的采购流程。关于客户采购过程，销售人员必须注意以下五个问题。首先，客户关心的问题是什么？销售找到痛点，就能发现商机。第二，客户端的参与者有哪些？一旦你了解了参与者，你就知道谁拥有权力、利益相关者和责任。

第三，客户想要达到什么结果和目标？

销售人员在帮助客户实现愿景时应记住三个符号：

金钱的象征，例如利润；

百分比符号，例如增长率、市场份额百分比；

数字排名的象征，包括地区排名、行业排名甚至公司内部排名。

第四，客户将如何做出决策？不同的客户有不同的价值衡量标准和不同的决策标准。政府客户必须把政治放在第一位，而私人公司只关心利润。

五、咨询的客户是谁？也就是说，谁来控制结果？是领导、专家还是朋友？不要小看这些人的言论，他们会直接影响客户的决策。

2. 发现商机

① 销售技巧 当客户制定业务策略和计划时，销售人员应根据客户的业务计划探索业务机会。首先，我们必须了解什么对客户来说最重要，全面了解他们的业务计划和优先事项。其次，发现可以帮助客户实现商业计划的商机。第三，计划重点关注您认识的客户，不仅是您已经认识的客户，还包括其他部门的客户。